営業における生成AI活用の最前線！効率化のその先、「質」に差をつける

更新日:2025/11/04

はじめに

ChatGPTなどの生成AIがビジネスに浸透し、営業職でもその活用が一気に進んでいます。

営業メールの下書き作成、商談メモの要約、提案資料の構成など、日々の業務を効率化するシーンでは、すでにAIが当たり前の存在になりつつあります。

しかし、同じツールを使っても結果に差が出るのはなぜでしょうか？それは、AIの出力をそのまま使うと、提案が似通い、顧客の心を動かす「質」が欠けてしまうからです。

その分かれ道となるのが、“プロンプトの質”と“人の活かし方”です。

1. 営業現場における生成AI活用の“現状と課題”

AIの導入によって、営業の作業効率は大きく向上しました。たとえば、商談後の議事録をAIが自動で要約してくれることで、営業担当者は報告書の作成にかかる時間を半減できます。また、顧客への提案資料も「キーワードを入力すればAIが構成を出してくれる」時代になりました。

ただし、こうした“便利さ”の裏には課題もあります。AIの出力をそのまま使ってしまうと、どの会社の提案書も似たような構成・表現になりやすく、営業の個性や信頼を生む“温度感”が薄れてしまうのです。

AIは“正しく使えば頼もしい相棒”ですが、“任せきりにすれば成果を薄める存在”にもなり得ます。だからこそ今、営業には「AIにどう問いかけ、どう共創するか」という視点が求められています。

2.「効率化」から「質の向上」へ——成果を分ける“プロンプト思考”とは

生成AIの出力は、指示の仕方ひとつで大きく変わります。たとえば「この製品を紹介する営業メールを書いて」と依頼すると、誰が読んでも同じような一般的な文面が出てきます。

しかし、「人手不足に悩む中小企業の経営者に向けて、共感を軸にサービス価値を伝える営業メールを、誠実で柔らかいトーンで作って」と条件を明確にすると、ぐっと伝わる内容になります。

AIに“どう考えさせるか”が成果を分ける時代。この「プロンプト思考」は、もはや新たな営業スキルと言えるでしょう。

ポイントは、「誰に」「どんな状況で」「何を伝えたいか」を具体的に伝えること。これだけでAIの出力精度は大きく向上します。つまり、プロンプトは「営業の思考を言語化するトレーニング」にもなっているのです。

3. AIと人間の得意分野を掛け合わせる

AIと人間の営業力には、それぞれ得意分野があります。

AIは「速く・広く・正確に」考えることが得意。一方で人間は「深く・柔軟に・感情をもって」考えることが得意です。両者の強みを掛け合わせることで、提案の質は格段に高まります。

たとえば、AIが提案書の骨子を作り、人がそこに顧客特有の課題や感情を加えて仕上げる。逆に、営業担当者が自らの経験や顧客知見をAIに入力することで、社内に“再現性のあるナレッジ”を蓄積する。この往復こそが、AI時代のチーム営業の鍵となるのです。

4. 営業で実践できる生成AI活用の具体例

　　「より相手の課題意識に寄り添った文面に改善して」と依頼するだけで、

　　表現のトーンや構成を整えられます。

顧客課題の仮説づくり
商談前に「○○業界の営業課題」「最近の市場トレンド」などを質問し、事前知識を整理。
その上で、「この顧客の課題は何だと思う？」とAIに投げかけることで、考えの幅を広げられます。
提案資料の骨子作成
顧客の課題・提案テーマ・想定予算を入力し、

　　「この条件で提案資料の構成案を3パターン出して」と依頼すれば、ゼロベースの資料作

　　成から“戦略立案”に時間を割けるようになります。

　　 AIの提案を踏まえ、自分の視点で意味づけを加える。そのプロセスこそが、人とAIの共

　　創を生み出します。

まとめ

生成AIは営業を置き換える存在ではなく、“拡張する存在”です。AIが論理を支え、人が感情と信頼を生み出す。その掛け合わせが、営業活動の「質」を次のステージへ押し上げます。

これからの営業は、AIを使うかどうかではなく、AIとどう共に考えるかが問われる時代。“プロンプト思考”と“人間的洞察”を両立できる営業こそ、次のスタンダードになるでしょう。