リード獲得手法を比較してわかる、自社に最適なチャネル選定のポイント
- admin368072
- 11月21日
- 読了時間: 4分
更新日：18 時間前
更新日:2025/12/01
はじめに
新規顧客を増やすために欠かせないのが「リード獲得」です。しかし、新聞広告・WEB・メール・コール・セミナーなど手法が多様化し、「結局どれを選べばいいのか？」と悩む企業が増えています。
リード獲得は手法ごとの特徴と役割を理解し、目的や状況に合わせて選ぶことが重要です。
本記事では、5つのチャネルをもとに、各手法の特徴と自社に合った選び方、成功のポイントを解説していきます。
1. 代表的なリード獲得施策5つの特徴
資料では主要の5つのチャネルについて「広さ／深さ／即時性／情報量／容易性」で評価しています。
まず、各チャネルのそれぞれの特徴や役割、弱みについて解説します。
① 新聞・雑誌広告：広さは最強、深さは弱め
特徴：多くの人に一気に届けられる“認知獲得”向け
ただし誰が見たのか分かりにくく、顧客情報は取得しづらい
役割：潜在層に向けた初期接点づくり
弱み：深い説明やコミュニケーションには不向き
② WEB：情報量と柔軟性に優れた“育てるチャネル”
特徴：文章・画像・動画で幅広い情報を伝えられる
継続改善で「広さ」が後から伸びる（SEO・コンテンツ）
問い合わせや資料請求につなげやすい
役割：比較検討層へ詳細情報を届ける中心チャネル
弱み：育つまで時間が必要
③ Eメール／フォーム：低負担な入り口だが深さは限定的
特徴：コストも負担も少なく、誰でも運用しやすい
文章のみのやり取りのため内容の深さには限界
役割：受付窓口・軽い案内
弱み：熱量を伝えにくい
④ コール：対話で深く理解できる、バランスのよいチャネル
特徴：その場で相手の反応を聞きながら説明・深掘りできる
商談化しやすいが、担当者のスキルに左右される
役割：顕在層・比較検討層への掘り下げ
弱み：リスト・人員に依存し、広さは限られる
⑤ セミナー・展示会：深さと情報量は最強、準備負担は大
特徴：限られた人数に濃い情報を提供でき、信頼構築に強い
負担・コストは大きく、接点数は多くない
役割：高関心層の育成、商談直前の関係構築
弱み：準備・運営が重い
2. 自社に合ったリード獲得施策の選び方
5つのチャネルを知ったら、次はどう選ぶかが重要です。資料の指標を踏まえ、
判断軸を3つに整理します。
①リソース（人・時間・予算）で判断する
人手が少ない → WEB・メール中心
営業スキルがある → コールを強化
予算がある → 新聞広告で広く認知を確保
マーケティング担当がいる → セミナー運営やWEB改善
まずは「できる施策」から選ぶのが現実的です。
②顧客の購買行動に合わせる
どこで情報を集め、どう判断する顧客なのか。これに合わせると成果が大きく変わります。
潜在層 → 新聞・雑誌広告
情報収集中 → WEB・資料請求
比較検討中 → コール・セミナー
資料の「深さ」「情報取得」を参照すると、顧客が求める情報量に応じてチャネルを決めるイメージがつかみやすくなります。
③広さ × 深さのバランスで選ぶ
1つのチャネルに偏ると、
広さだけ→質が低くなりやすい
深さだけ→数が確保できないという偏りが生まれます。
理想は、
新聞・WEBで“知ってもらう”
フォームで“情報を取得する”
コール・セミナーで“深く伝え、商談へつなげる”
という複数チャネルの流れをつくることです。
3.リード獲得施策を成功に導く3つのポイント
リード獲得は手法だけでは不十分で、運用と改善が成果を左右します。
以下に成功に不可欠な3つの要点をまとめます。
ポイント①：顧客を深く理解する（誰に何を届けるのか）
ペルソナ（理想顧客像）
顧客の情報収集ルート
比較ポイント・決定要因
これを明確にするほど、媒体選定もメッセージもズレなくなります。
ポイント②：小さく始めて改善を続ける
WEB → どのページから問い合わせが多いか
コール → どのトークが刺さるか
セミナー → どのテーマの集客が良いか
チャネルごとに指標を設定し、PDCAで改善することで成果が伸びます。
ポイント③：営業との連携を強化する
マーケだけで完結しないのがリード獲得です。
どのチャネルのリードが商談化しやすい？
営業はどんな情報があると話しやすい？
この連携が強いほど、チャネル選定も改善も加速します。
まとめ
リード獲得に“絶対の正解”はありません。大切なのは、以下の3つです。
チャネルの特徴を理解する
自社のリソースと顧客の行動に合わせて選ぶ
複数のチャネルで導線をつくり、継続的に改善を繰り返す
まずは、自社に合った1〜2チャネルから試し、現場と数字を見ながら最適な組み合わせを見つけていきましょう。
